Tự học marketing

Học Marketing thật đơn giản !

4.1 Khách hàng mục tiêu- Target segmentation

Trong bài trước, tôi có trình bày cho các bạn khái niệm Segmentation hay là sự phân khúc khách hàng hay phân loại nhóm khách hàng.

Ở đây có vài thuật ngữ nhỏ dễ làm bạn nhầm lẫn Segmention là chung trong đó có target segmention hay một số sách có ghi là target market (thị trường mục tiêu). Khác nhau như thế nào, làm sao để phân biệt.

Market có nghĩa là chợ, ví dự chợ châu Âu, châu Á

Segmentation có nghĩa là sự phân loại chọn lọc và gom thành nhóm những nhóm khách hàng giống nhau theo địa lý, giới tính..

Market segment là sự phân khúc khách hàng

Target segment là phân khúc khách hàng chính mà công ty, doanh nghiệp chọn để phục vụ

Ví dụ: Nike chọn phân khúc chính là giầy thể thao dành cho vận động viên chuyên nghiệp. Họ chọn đây là phân khúc chính để phục vụ, ngoài ra Nike còn các phân khúc khác là giầy chạy bộ, giầy thể thao thời trang nhưng doanh số không bằng phân khúc chính.

Targer market: là thị trường chính có nghĩa là gồm nhiều Target segment A + target segment B  +….

Ví dụ thị trường chính là Nike là giầy chứ không phải thời trang, địa ốc….

Một ví dụ khác

target-market-segmentation2

Nhưng câu hỏi đặt ra là đâu là phải làm gì tiếp theo để tiếp cận, bán hàng…Bạn có biết rằng hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp phải chi rất nhiều tiền quảng cáo, chiêu thị nhưng doanh số sales chỉ là zero vì đã chọn nhầm phân khúc khách hàng chính (target segment) hay sai định vị khách hàng (position) hoặc định vị sản phẩm.

Một phân khúc khách hàng lý tưởng theo tôi trên lý thuyết thì có thể theo nguyên tắc MSADA mà tôi có trình bày ở nhiều phần trước.

Có nghĩa là một phân khúc phải đảm bảo các yếu tố sau

1. Measurable : Kích cở, độ lớn, phân khúc có thể đo lường được

2. Substantial:  Phân khúc để rộng lớn và có lợi nhuận

3. Accessible: Có thể phục vụ được

4. Differentiable: Đủ khác biệt để tạo ra nhu cầu thị trường mới

5. Actionable: Có chương trình Marketing cho hiệu quả đo lường được và phục vụ được trong phân khúc này.

Điều quan trọng là hãy hiểu rõ doanh nghiệp mình qua phân tích IRR (phân tích sức mạnh nội bộ) hoặc Swot để hiểu khả năng doanh nghiệp phục vụ được tới đâu.

Tại sao có nhiều doanh nghiệp hàng tỉ đô và có thương hiệu thành công như xe Porsche lại chỉ thành công ở dòng xe thể thao, tại sao họ lại không mở rộng sang xe đua, xe công nghiệp hay ngành giải trí…

Họ luôn hiểu thị trường chính của mình là ai và khách hàng chính của mình là ai.

Đó là điều quan trọng giúp các doanh nghiệp mới thành lập bớt thời gian phục vụ quá nhiều phân khúc thị trường, quá nhiều khách hàng rồi mới nhận ra đâu là khách hàng mang lại cho mình nhiều lợi nhuận nhất. Một dự án tốt đưa ra phải luôn trả lời được khách hàng mục tiêu của tôi là ai ?

Điều này không có nghĩa là bạn chọn một nhóm khách hàng cố định, hay một nhóm sản phẩm cố định để phục vụ cho nhóm khách hàng đó. Nó liên quan đến việc chiến lược kinh doanh và định hướng kinh doanh.

106622_html_m1995b9ee

 

Hình đầu tiên 1 phân khúc duy nhất cho 1 sản phẩm duy nhất hay ngược lại. Bạn nên nhớ là chọn phân khúc trước rồi hãy sản phẩm. Đừng cầm sản phẩm trong tay và hỏi ai sẽ mua sản phẩm của tôi ? Hay hỏi ngược lại với khách hàng có nhu cầu như vậy thì họ cần sản phẩm gì.

Hình 2: Đa dạng hóa nhiều sản phẩm cho nhiều phân khúc giống như sữa Abbot phân khúc bà bầu, trẻ sơ sinh, trẻ nhỏ…

Hình 3: Chuyên biệt hóa sản phẩm, một sản phẩm nhiều thị trường. Ipad người lớn, trẻ nhỏ, người đi làm…

Hình 4: Chuyện biệt hóa thị trường, một thị trường nhiều sản phẩm ví dụ thị trường điện thoại của Samsung có rẻ, cảm ứng, smartphone..

Hình 5: Mass market

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: