Tự học marketing

Học Marketing thật đơn giản !

Market leader Tatics

Chiến lược của người dẫn đầu thị trường

Market leader là người dẫn đầu thị trường. Đây là những chiến thuật Marketing áp dụng cho định vị dẫn đầu thị trường của SKU hay dịch vụ. Để biết được là mình đang nằm ở vị trí nào trong thị trường thì đầu tiên phải hiểu rõ về thị phần (market share). Thông thường người dẫn đầu thị trường thường giữ được 30-40% thị phần của ngành.

market shareCách tính market share cũng khá đơn giản. Bạn phải ước lượng được độ lớn của thị trường (market size), ví dụ doanh thu ngành bán lẻ tại Việt Nam năm 2017 là 8 tỷ đô. Đó là tổng giá trị cái bánh của toàn bộ thị trường và bạn chiếm được bao nhiêu % của miếng bánh to đó. Tiếp theo đó, bạn phải nắm được doanh số của 3 đối thủ chính trong ngành để làm một phép toán đơn giản là lấy doanh số của bạn chia cho market size bạn sẽ có được market share và làm tương tự với 3 đối thủ chính trong ngành.

So sánh kết quả bạn sẽ hiểu được mình đang ở vị trí nào, người dẫn đầu 30-40% thị phần, kẻ thách thức (market challenger) 20- 30 %, hay theo sau (market flowwer) 5-10%, thị trường ngách (market niche) 1-5%.marketing strategies

Market leader strategies – Chiến lược của người dẫn đầu thị trường

1. Mở rộng tối đa thị trường – expand total market

2. Bảo vệ thị phần – defend market share

3. Mở rộng thị phần – expand market share

Ở đây có một khái niệm mới mà chúng ta cần phải lưu ý: thị trường và thị phần khác nhau như thế nào ? Tại sao lại phải mở rộng thị trường và mở rộng thị phần.

Thị trường (total market) thì được ước lượng bằng độ lớn (market size).

Ví dụ tôi là một bán cả ở một chợ (market), chợ này mỗi ngày có 100 người mua cá trung bình mỗi lần mua 2kg.

Mỗi tháng chợ này cần 100X2kgX 30 ngày thì khoản 6.000 kg cá. Một năm chợ này cần 72.000 kg cá.

Tôi ước lượng cả Việt Nam có 10.000 chợ và siêu thi thì tổng thị trưởng của tôi 72 tấn x10.000 điểm bán = tổng thị trường cá mà tôi đang tham gia vào.

Vậy cách nào để tăng thị trường? Có thể vì thị trường có 2 loại là thị trường cũ (exit market) và thị trường mới (nex market). Sản phẩm có 2 loại sản phẩm đã có mặt trên thị trường (exit product) và sản phẩm mới (new product).

market

Có 3 cách để mở rộng thị trường

1. New User Sản phẩm cũ đi bán ở thị trường mới, như bán ở Miền Tây, hoặc xuất khẩu sang nước khác. Tăng số lượng người sử dụng sản phẩm.

2. New user Tăng cường tính năng sản phẩm cũ hoặc làm mới sản phẩm cũ hoặc có thêm các sản phẩm kèm theo, tặng khuyến mãi, làm chương trình để tăng lượng sử dụng sản phẩm kèm theo

3. More usage Tăng nhiều lần sử dụng

Ví dụ một người chỉ mua kem đánh răng thì phải làm sao giúp mua bàn chải, mua bàn chải thì làm sao mua gấp 2, 3 lần lần mua trước.

Chiến lược marketing để mở rộng thị trường thường tập trung vào R&D phát triển sản phẩm, tung sản phẩm mới ra thị trường, tập trung kênh phân phối rộng khắp. Để mục tiêu cuối cùng là thay vì thị trường mỗi ngày là 200kg cá thì bây giờ sức tiêu thụ mà tôi có thể tiếp cận là 500 kg cá mỗi ngày. Để làm được điều đó tôi phải thuyết phục được thay vì mỗi người mua 2kg cho tôi, hãy mua 4kg hoặc tôi phải thuê thêm người để bán thêm ở các chợ khác.

Một chiến lược song song khi mở rộng thị trường là bảo vệ thị phần đang có. Nếu cứ tập trung phát triển thị trường mới thì đối thủ sẽ có cơ hội phát triển ở thị trường cũ. Do đó đây là việc rất quan trọng trước khi tập trung phát triển thị trường.

Chiến lược bảo vệ thị phần

protect Trước khi vào phần này tôi muốn bạn hiểu rõ hơn về chiến thuật kẻ thách thức họ sẽ làm gì và market leader phải phòng thủ ra sao. Xem thêm ở bài viết này

https://vanmarketing.wordpress.com/6-chien-luoc-marketing/chien-thuat-market-challenger/

1. Bảo vệ phía trước  hay còn gọi là phòng thủ đánh phủ đầu position defense

Đối thủ của bạn là kẻ thách thức sẽ nhắm vào vị trí số 1 của bạn để giành lấy để trở thành market leader. Họ sẽ nhắm vào những điểm đang là lợi thế cạnh tranh của bạn như sản phẩm tốt, giá cả tốt, dịch vụ tốt để cạnh tranh trực tiếp.

2. Bảo vệ cánh hay còn gọi là bảo vệ sườn

3. Bảo vệ phía sau

Xem thêm tài liệu sau:

leader_follower_strategy

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: